営業で動画を使う時は、商談の「前」「中」「後」で、使う動画を分けます。商談の前には、何の会社か・何ができるかを先に知ってもらう動画を送ります。商談の中では、画面に映して、実物の動きや導入の事例を見せます。商談の後には、その場にいなかった決める人に回してもらえるよう、要点だけの短い動画を送ります。1本の長い動画を全部の場面で使い回すと、相手は自分に関係する所を探して見ることになります。場面ごとに、相手が知りたいことに合わせて分けます。
この記事では、場面ごとの動画の分け方、送る時の添え方、営業の人ごとの説明をそろえる使い方、作る前に営業の人に聞くことを書きます。書いているのは、株式会社ヒルウラ代表の高取です。ヒルウラは、人の編集チームで累計30,000本以上の動画を納品してきた会社で、会社紹介や商品の説明などの動画の編集を1本から請け負っています。
営業で動画を使うと、何が変わる？
商談の時間には限りがあります。最初の数十分を「何の会社か」「何ができるか」の説明に使うと、相手の困りごとを聞いたり、具体的な提案をしたりする時間が減ります。
動画を先に送っておくと、見てくれた相手は、分かった状態で商談に来ます。商談の時間を、相手の話を聞くことと、提案に使えます。送っても見てもらえないこともあるので、見ていない相手には、商談の最初に短く説明します。
| 動画を使わない時 | 動画を使う時 | |
|---|---|---|
| 商談の最初 | 会社とサービスの説明から始める | 見てくれた相手とは、相手の話から入れる |
| 実物の動き | 口と資料で説明する | 画面で動いている所を見せる |
| 決める人への説明 | 商談に出た人が、自分の言葉で伝え直す | 商談に出た人が、動画を回す |
| 営業の人ごとの差 | 説明の上手さで、伝わる中身が変わる | 動画を見た相手には、基本の説明が同じ中身で届く |
ただし、動画を作れば受注が増えると決まっているわけではありません。商品、相手、営業の進め方でも結果は変わります。どの場面で何を変えたいかを決めてから作ります。
商談の前・中・後で、どの動画を使う？
場面ごとに、相手が知りたいことが違います。使う動画も変えます。
| 場面 | 相手が知りたいこと | 使う動画 | 長さの考え方 |
|---|---|---|---|
| 商談の前 | 何の会社か、自分の困りごとに合いそうか | サービス紹介、実演、会社紹介 | 移動の合間に見終わる短さ |
| 商談の中 | 本当に動くか、同じような会社で使えているか | 商品の実演、導入の事例のインタビュー | 話の流れで、見せたい所だけ流す |
| 商談の後 | 決める人に、何をどう伝えるか | 商談の要点をまとめた短い動画 | 決める人が1回で見られる短さ |
商談の前は？
商談が決まったら、日程の確認のメールと一緒に送ります。中身は、何をしてくれる会社か、どんな困りごとに向いているか、頼むとどう変わるかです。会社紹介の動画の組み立ての型は、会社紹介動画の作り方に書いています。
相手の業種ごとに困りごとが違う時は、困りごとを変えた短い動画を何本か用意し、相手に合う1本を送ります。全部を1本に詰めると、相手は自分に関係する所を探して見ることになります。
商談の中は？
商談の中では、話の流れに合わせて、見せたい所だけを流します。長い動画を最初から流すと、相手の話が止まります。
- 実演：「実際にはこう動きます」と言った所で、手元や画面の動きを見せます。実演の見せ方は商品紹介動画の作り方に書いています。
- 導入の事例：「同じような会社では」と言った所で、お客様の声を見せます。出ていただくお客様の了解を取ってから使います。事例のインタビューの編集のしかたは、インタビュー動画の編集のしかたにあります。
オンラインの商談では、画面の共有で動画を流すと、音が途切れたり、動きがかくついたりすることがあります。パソコンの音を一緒に共有する設定にしないと、相手に音が届かない道具もあります。商談の前に、使う道具で一度流して確かめます。リンクを送って、その場で相手に再生してもらう方法もあります。
商談の後は？
会社で何かを買う時は、商談に出た人のほかに、決める人や、一緒に使う部署の人が関わることがよくあります。その人たちは、商談の場にいません。商談に出た人が、自分の言葉で伝え直すことになります。
商談の後に、要点だけの短い動画を送ると、商談に出た人が、そのまま社内に回せます。中身は次の3つにしぼります。
- 相手の会社の困りごと（商談で聞いたこと）
- どう変わるか（提案の中身）
- 次に決めること（日程、見積もり、試すかどうか）
相手ごとに作り直す動画は、作り込みすぎず、営業の人が自分で画面と声を録る形でも足りることが多いです（高取の感覚です）。会社の名前やロゴを出す動画、何度も使う動画は、編集して整えた形にします。
送る時は、どう添える？
動画のリンクだけを送ると、開いてもらえないことがあります。メールには、次のことを添えます。
| 添えること | 書く例 |
|---|---|
| 何の動画か | 「弊社のサービスを、実際の画面で3分でご覧いただける動画です」 |
| なぜ送るか | 「〇日の打ち合わせの前に、ご覧いただけると、当日はご相談の時間を長く取れます」 |
| どこを見てほしいか | 「1分30秒からが、〇〇のご担当の方に近い使い方です」 |
| 見なくても大丈夫なこと | 「お時間が無ければ、当日にご説明します」 |
YouTubeに上げた動画は、限定公開にすると、リンクを知っている人だけが見られ、YouTubeの検索には出ません。ただ、リンクが転送されれば、ほかの人も見られます。社外に出したくない中身は、見られる人を決められる、会社で使っている動画やファイルの置き場で送ります。見てほしい所から再生が始まるリンクにすると、相手が探す手間が減ります。
送った動画を見て問い合わせや次の打ち合わせに進んだかを数える時は、リンクに印（UTMパラメータ）を付けておきます。数え方は、BtoBの動画の効果測定のしかたに、見る数字の決め方は会社の動画のKPIの決め方に書いています。
営業の人ごとの説明を、そろえるには？
営業の人が何人もいると、説明の上手さで、伝わる中身が変わります。新しく入った人は、説明を覚えるまでに時間がかかります。
基本の説明（会社のこと、サービスのこと、よく聞かれる質問への答え）を動画にしておくと、誰が送っても、動画の中の説明は同じです。営業の人は、相手ごとに違う所の話に時間を使えます。
| 動画にする説明 | 営業の人が話すこと |
|---|---|
| 何の会社か、何ができるか | 相手の困りごとを聞く |
| サービスの使い方、流れ | 相手の会社に合わせた使い方の提案 |
| よく聞かれる質問への答え | 見積もり、日程、条件の話 |
同じ動画は、新しく入った営業の人が、説明の中身を覚えるのにも使えます。営業の担当者の人柄や経験を見せる解説の動画は、YouTube・商談・営業のメールのどれにも使えます。
作る前に、営業の人に何を聞く？
営業で使う動画は、マーケティングの担当者だけで作ると、営業の現場で使われないことがあります。作る前に、営業の人に次のことを聞きます。
| 聞くこと | なぜか |
|---|---|
| 商談で、毎回同じ説明をしている所はどこか | そこが、動画にすると時間が浮く所 |
| 相手によく聞かれる質問は何か | 商談の前に送る動画で、先に答えられる |
| 商談が止まりやすいのは、どの段階か | 決める人への説明で止まるなら、商談の後の動画を作る |
| 見せたいのに、口では伝わりにくい物は何か | 実演の動画にする所 |
| 動画を送る時、どの道具で送っているか | メール、チャット、顧客の管理の道具など、送り方に合わせて形を決める |
聞いた中身を、動画編集を外注する時の指示書の書き方のひな形の「目的」と「使う場所」に書くと、編集を頼む時にも、そのまま渡せます。
ヒルウラでは、商品やサービスを分かった状態で相談に来てもらい、実演や事例で選ぶ理由を伝える動画を作っています。サービス紹介や実演の動画は、ホームページと商談の前の案内に使えます。誰がどこで見る動画かを先に伺い、その場面で伝わる長さと組み立てで編集します。
よくある質問
1本の動画を、全部の場面で使ってもいいですか？
使えますが、商談の前に送るには長すぎたり、決める人に回すには細かすぎたりします。長い動画が1本あるなら、場面ごとに見せたい所を短く切り出して使うと、新しく撮らずに分けられることがあります。切り出した所だけで話が分かるよう、最初に一言の説明を足すなどの編集が要ることもあります。
営業の人が自分で録った動画でもいいですか？
相手ごとに作る商談の後の動画は、営業の人が自分で録った形で足りることが多いです。会社の名前で何度も使う動画は、字幕や音の大きさを整えた形にします。社内で撮る時の音と光の最低限は、社内で動画を撮る時のコツに書いています。
送った動画が見られたかは、分かりますか？
YouTubeに上げた動画は、YouTube Studioで、見られた回数や、どこまで見られたかが分かります。誰が見たかまでは分かりません。商談の時に「動画はご覧いただけましたか」と聞くのが、いちばん確かです。
展示会の後に送る動画も、同じように作れますか？
作れます。展示会で話した人に、話の続きとして送ります。展示会で流した動画を後で使う方法は、展示会で流す動画の作り方に書いています。
相談するには
営業で使う動画の編集は、ヒルウラの編集チームが1本から請け負っています。どの場面で使うかが決まっていなくても、営業で困っていることからご相談いただけます。料金表をご覧のうえ、フォームからご相談ください。
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