会社向けの商売（BtoB）でYouTubeから問い合わせを得るなら、たくさん見られる動画より、お客様が検索する困りごとに答える動画から作るのが進めやすいです。困りごとを検索している人は答えを探している人なので、見る人が少なくても、相談に近い人に届きやすくなります。あわせて、動画を見た人が迷わず問い合わせまで進めるよう、概要欄からホームページ、ホームページからフォームへの道を先に作っておきます。
この記事では、相談につながる動画の種類、再生回数より先に見る所、動画から問い合わせまでの道の作り方、社内で決めておくことを書きます。書いているのは、株式会社ヒルウラ代表の高取です。ヒルウラは、人の編集チームで累計30,000本以上の動画を納品してきた会社で、会社のYouTubeとショートの企画・撮影・編集・投稿・振り返りまでの運用を請け負っています。
BtoBのYouTubeは、何を目指せばいい？
個人向けの商売のチャンネルと、会社向けの商売のチャンネルでは、目指す数字が違います。
| 個人向け（BtoC） | 会社向け（BtoB） | |
|---|---|---|
| 見てほしい人 | なるべく多くの人 | 自社のお客様になり得る会社の担当者 |
| 大事な数字 | 再生回数・登録者の数 | 問い合わせ・商談・資料の申し込み |
| 動画の役目 | 知ってもらう・好きになってもらう | 困りごとに答え、相談する理由を作る |
| 決めるまでの時間 | 短いことが多い | 社内の相談が入るので長いことが多い |
会社向けの商売では、相手の会社の中で何人かが話し合ってから決めることがあり、1本の動画だけで決まるとは限りません。動画は、相談する前に「この会社に聞けば分かりそうだ」と思ってもらう材料になります。
再生回数が少ないと、意味がない？
そうとは限りません。会社向けの商売では、お客様になり得る会社の数がもともと限られます。大勢に見られることより、探している人に見つかり、見た人が相談まで進むことの方が大事です。再生回数は、見つかっているかを見る目安の1つとして使います。
相談につながるのは、どんな動画？
相談につながりやすいのは、お客様が商談の前に知りたいことに答える動画です。
| 動画の種類 | 中身 | 見る人の状態 |
|---|---|---|
| 困りごとに答える動画 | お客様からよく聞かれる質問に答える | 困りごとを検索している |
| やり方・考え方の動画 | 自社のやり方や、選ぶ時に見る所を説明する | 比べながら調べている |
| 事例の動画 | どんな会社の、どんな困りごとを、どう進めたか | 頼む先を探している |
| サービスの説明・実演 | 何をしてくれるか、どう進むかを見せる | 相談する直前 |
| 会社・働く人の紹介 | 誰が担当するか、どんな会社か | 相談する前に、相手を知りたい |
最初は、困りごとに答える動画から作るのがおすすめです。題材は、営業の人が商談でよく聞かれる質問や、問い合わせのメールに書かれている質問から選べます。社内に答えがあるので、外から調べなくても話せます。質問を集めて1本の企画にする手順は、会社のYouTubeの企画のネタは、お客様の質問から作るに書いています。
長い動画と、ショートはどう分ける？
ヒルウラの運用では、短い動画で知ってもらい、詳しい動画で理解を深める、という分け方で考えます。ショートは、困りごとの答えを短く見せて、知ってもらう役目です。ショートを見た人が長い動画まで見るとは限らないので、ショートだけでも答えが伝わるように作ります。長い動画は、詳しく説明して、相談する理由を作る役目です。どちらか一方だけで始めても構いません。
動画から問い合わせまで、どうつなぐ？
動画を見て「相談したい」と思った人が、どこへ進めばよいか迷わないように、道を先に作っておきます。
| 段 | 見る人がすること | 会社が用意する物 |
|---|---|---|
| 見つける | 困りごとを検索して、答えの動画に出会う | 困りごとの言葉を入れた題名 |
| 分かる | 事例や、詳しい説明の動画を見る | 関係する動画への案内（動画の中や概要欄） |
| 確かめる | 概要欄からホームページへ進む | 概要欄の上の方に、その動画に合うページのURL |
| 相談する | フォームから問い合わせる | 何を書けばよいかが分かるフォーム |
概要欄には、何を書けばいい？
概要欄（動画の下の説明の欄）の上の方に、その動画の中身に合うページへのURLを、まず1つ置きます。いくつも並べると、どれを押せばよいか迷うからです。会社のトップページより、動画で話したサービスや、同じ困りごとを説明したページの方が、見た人が迷いません。URLの前に「〇〇のご相談はこちら」のように、何のページかを一言書いておきます。概要欄全体の書き方とひな形は、会社のYouTubeの概要欄の書き方にまとめています。
ホームページの側で、気をつけることは？
動画から来た人が読むページに、相談の入口を置いておきます。動画で話したことと、ページに書いてあることが食い違っていると、そこで止まってしまいます。料金や、頼める範囲が分かるページがあれば、相談する前に確かめられます。
社内では、何を決めておく？
YouTubeを始める前に、次のことを社内で決めておくと、続けやすくなります。
| 決めること | 中身 |
|---|---|
| 誰に届けたいか | どんな会社の、どの立場の人か |
| 何をもって成果とするか | 問い合わせ・資料の申し込み・商談など |
| 動画から来たと分かる方法 | フォームで「何で知ったか」を聞く。ホームページのアクセス解析で、YouTubeから来た人の数を見る |
| 題材を集める人 | 営業や問い合わせの窓口から、よく聞かれる質問を集める人 |
| 出す前に確かめる人 | 言ってよいこと・出してはいけない物を決める人 |
とくに、動画から来た問い合わせだと分かる方法を決めておかないと、続けた成果が見えず、やめる理由になりやすいです。
社内でチャンネルを立ち上げる手順は、企業のYouTubeチャンネルを社内で立ち上げるにはにまとめています。企画から投稿まで外に任せる形は、YouTube運用代行とはに書いています。
よくある質問
BtoBの商品は地味なので、YouTubeに向かないのでは？
見る人が少なくても、困りごとを探している人に届けば、相談につながります。商品そのものより、お客様の困りごとと、その答え方を題材にすると、話せることが増えます。
顔を出さないと、だめですか？
出さなくても作れます。画面を映しながら説明する動画や、資料と声で説明する動画もあります。ただ、会社向けの商売では「誰が担当するか」を知りたい人もいるので、事例やサービスの説明の動画では、担当する人が出ることも考えてみてください。
どのくらい続ければ、問い合わせが来ますか？
業種や、出す動画の中身で変わるので、一概には言えません。最初の数か月は、問い合わせの数だけでなく、検索から見つかっているか、ホームページに動画から来た人がいるかを見て、題材と道を直していきます。
社内で作るのと、外に頼むのはどちらがいいですか？
企画と撮影が社内でできるなら、編集だけを外に頼む形から始められます。何を出すかから一緒に決めたい時は、運用ごと頼む形が合います。違いと料金は、動画編集代行の月額の料金は？にまとめています。
相談するには
ヒルウラは、会社のYouTubeとショートの企画・撮影・編集・投稿・振り返りまでの運用と、編集だけのご依頼を請け負っています。料金は料金表にまとめています。誰に届けたいか、月に何本出したいかをフォームからお送りください。
撮った動画から字幕や効果音まで入った初稿をAIで作る道具「AI動画編集くん」も作っています。正式リリースの案内は公式LINEで先行してお送りします。