会社のYouTubeの企画のネタに困ったら、お客様からの質問を集めて、1本の動画で1つの質問に答える形にします。営業の人が商談で聞かれること、問い合わせのメールに書かれていること、現場の人がお客様からよく聞かれることには、社内に答えがあるので、外から調べなくても話せます。質問を集め、似た質問をまとめ、1本1問に絞り、出した後の反応を見て次を選ぶ、の順で進めます。
この記事では、質問の集め方、似た質問のまとめ方、1本の企画にする手順、候補から選ぶ時の見方を書きます。書いているのは、株式会社ヒルウラ代表の高取です。ヒルウラは、人の編集チームで累計30,000本以上の動画を納品してきた会社で、会社のYouTubeの運用では、企画の候補を出して、お客様と一緒に毎月の企画を選んでいます。
なぜ、お客様の質問が企画のネタになる？
会社のYouTubeで企画が続かないのは、「面白いこと」や「流行っていること」から考えるからだと感じています。会社の動画は、楽しむためより、困りごとの答えを探して見られることが多いと考えています（どちらも高取の感覚です）。お客様の質問は、その困りごとをお客様の言葉で書いた物なので、そのまま企画の種になります。
| 考える所 | 起きやすいこと |
|---|---|
| 流行っていることから | 会社の仕事とつながらず、続けるほどネタが尽きる |
| 会社が言いたいことから | 宣伝に見えて、見る人が少ない |
| お客様の質問から | 答えが社内にあり、商談や問い合わせが増えるたびにネタが増える |
相談につながる動画の種類（困りごとに答える動画・やり方の動画・事例の動画など）は、BtoBのYouTube集客は、どう進める？にまとめています。この記事では、その中の「困りごとに答える動画」の企画を、質問から作る手順を書きます。
お客様の質問は、どう企画になる？
1. 質問を集める
社内でお客様と話す人から、聞かれたことを書き出してもらいます。最初は、1つの表に書きためる形で十分です。
| 集める先 | 集める物 | 集め方の例 |
|---|---|---|
| 営業の人 | 商談で聞かれたこと、迷われた所 | 商談の後に1行ずつ書く |
| 問い合わせの窓口 | メールやフォームに書かれた質問 | 届いた質問をそのまま写す |
| 現場・サポートの人 | 使い始めてから聞かれること | 同じことを2回聞かれたら書く |
| 採用の担当 | 応募する人から聞かれること | 面接で聞かれたことを書く |
書く時は、社内の言葉に直さず、お客様が言ったとおりに書きます。お客様の言い方は、そのまま動画の題名に使えるからです。お客様の名前や会社名は書かず、質問だけを残します。
2. 似た質問をまとめる
集まった質問を並べると、言い方は違っても、同じ困りごとから出ている質問が見つかります。それを1つにまとめます。
| 集まった質問 | まとめた困りごと |
|---|---|
| 「どのくらいで終わりますか」「急ぎでも頼めますか」 | 頼んでから、どのくらいかかるか |
| 「何を用意すればいいですか」「準備が大変じゃないですか」 | 頼む前に、何を準備するか |
| 「他と何が違うんですか」「なぜこのやり方なんですか」 | この会社のやり方は、なぜそうなのか |
何回も聞かれる困りごとほど、動画にした時に見る人が多く、商談でも使いやすいと考えています（高取の感覚です）。まとめた困りごとの横に、何回聞かれたかを書いておくと、選ぶ時の目安になります。
3. 1本1問に絞る
1本の動画では、1つの質問にだけ答えます。いくつもの質問に答える動画は、見る人が自分の知りたい所を探しにくく、題名も長くなります。
1本1問に絞れているかは、「答えを一言で言えるか」で確かめます。一言で言えない時は、問いが大きすぎるので、2本に分けます。
| 大きすぎる問い | 1本1問に分けた例 |
|---|---|
| 「動画をどう始めればいいか」 | 「最初の1本は何を撮ればいいか」「撮る前に何を決めればいいか」 |
| 「うちのサービスの全部」 | 「頼んでから、どのくらいかかるか」「頼む前に、何を準備するか」 |
問いが決まったら、その問いを題名の形にしておきます。題名の付け方は、会社のYouTubeの題名の付け方に書いています。答えの話し方は、全文を書くより、要点と質問の形の台本にすると、話す人が読まずに話せます。台本の型は、会社のYouTubeの台本の作り方にまとめています。
4. 出して次を選ぶ
出した後は、どの動画が見られたか、商談や問い合わせで動画の話が出たかを見て、次に作る企画を選びます。見られた動画の近くの困りごとを次に作ると、同じ人が続けて見てくれることがあります。どの数字を、どのくらいの期間で見るかは動画の目的で変わるので、チャンネルを始める時に決めておきます。
ヒルウラの6ヶ月の動画運用（毎月の企画・撮影・編集を続けて任せるプラン）でも、月ごとにそれぞれの動画の反応を見て、次に伝える内容をお客様と一緒に選んでいます。
企画の候補が多い時は、どう選ぶ？
質問を集め始めると、作りたい企画の候補が、作れる本数より多くなります。全部を作ろうとせず、次の見方で選びます。迷った時は、社内で答えられるかを先に見ます。答えが無い物は、動画にできないからです。
| 見る所 | 選ぶ物 |
|---|---|
| 聞かれる回数 | 多く聞かれる困りごとから |
| 商談で使えるか | 商談の前に送ったり、商談で見せたりできる物から |
| 社内で答えられるか | 確かめた答えがある物から。答えが社内で決まっていない物は後に回す |
| 話す人がいるか | その質問に、自分の言葉で答えられる社員がいる物から |
答えが社内で決まっていない質問（例えば、まだ決まっていない料金の話）は、動画にする前に社内で答えを決めます。動画で話した答えが後で変わると、見た人が迷います。
ヒルウラの動画運用では、目的に合わせた候補をヒルウラから出し、お客様と一緒に当月の4本を選んでいます。選んだ企画の構成を整えてから撮影し、選ばなかった候補をすべて台本にすることはしません。候補を多めに出して、作る物を絞る方が、1本ずつの中身を詰めやすいと考えています（高取の感覚です）。
質問が集まらない時は、どうする？
社内で質問を集めようとしても、「特に聞かれていない」と言われることがあります。そういう時は、次の所から探します。
| 探す所 | 見つけ方 |
|---|---|
| 送ったメールの返事 | お客様に何度も説明している内容 |
| 社内の説明資料 | 資料の中で、いつも口で付け足している所 |
| 断られた商談 | 「今回は見送ります」の理由 |
| 新しく入った社員 | 入ってすぐ、分からなかったこと |
新しく入った社員が分からなかったことは、お客様も分からないことが多いと感じています（高取の感覚です）。会社の中にいると当たり前になっている言葉や手順ほど、外の人には分かりません。
よくある質問
他の会社の動画を参考にして企画を作ってもいいですか？
見せ方の参考にはなります。ただ、企画の中身は、自社のお客様の質問から作る方が、自社の仕事とつながります。他の会社の動画は、同じ質問にどう答えているかを見て、自社の答えとの違いを確かめるのに使えます。
同じ質問を、何本も動画にしてもいいですか？
1つの困りごとを、違う角度の問いに分けるなら構いません。「どのくらいかかるか」と「早める方法はあるか」は、同じ困りごとから出た別の問いです。同じ問いに同じ答えをする動画を何本も出すと、見る人がどれを見ればいいか迷います。
企画を考えるのを、外に頼めますか？
ヒルウラでは、5本の買い切り（企画から5本をまとめて作るプラン）と6ヶ月の動画運用のプランで、企画・台本や構成の作成からお受けしています。お客様の事業や商品について伺い、一緒に内容を決めます。1本ずつの編集や撮影のご依頼には企画・台本の作成は含まれず、企画だけのご依頼もお受けしていません。プランの違いは料金表にまとめています。
社員が忙しくて、質問を書いてもらえません。
最初は、営業の人1人に、1週間だけ「聞かれたことを1行書く」をお願いするところから始めます。全員に頼むより、お客様と一番話す人1人に絞る方が集まりやすいと考えています（高取の感覚です）。
相談するには
会社のYouTubeを、企画を選ぶ所から一緒に進めたい時は、フォームから、チャンネルの目的と、お客様からよく聞かれることをお送りください。料金は料金表にまとめています。
社内で動画を作れるようにしたい会社に向けて、撮った動画から字幕や効果音まで入った初稿（最初の編集版）をAIで作る道具「AI動画編集くん」も作っています。正式リリースの案内は公式LINEで先行してお送りします。